رفتار مصرف‌کننده چیست؟ معنا و مفاهیم مهم
قبل از درک رفتار مصرف‌کننده، ابتدا در زیر با چند اصطلاح آشنا می‌شویم:
مصرف‌کننده کیست؟
هر شخصی که کالا و خدماتی را از بازار برای استفاده نهایی خود خریداری می‌کند، مصرف‌کننده نامیده می‌شود. به‌عبارت ساده‌تر، مصرف‌کننده شخصی است که کالاها و خدمات موجود در بازار را مصرف می‌کند. به‌عنوان مثال: آقای رحیمی ممکن است یک سه چرخه برای پسرش خریداری کند یا آقای محمدی ممکن است یک پیراهن برای خود بخرد. در این مثال‌ها هر دو شخص، مصرف‌کننده هستند.
علاقه مشتری چیست؟
هر مشتری به محصولات و خدمات خاصی گرایش نشان می‌دهد. علاقه مصرف‌کننده چیزی جز تمایل وی به خرید محصولات و خدمات با توجه به سلیقه، نیاز و میزان بودجه نیست. اجازه دهید مثال‌های زیر را بررسی کنیم:
خانم صالحی و خانم شیدایی برای خرید لباس به یک مرکز خرید مراجعه کردند. مدیر فروشگاه بهترین لباس‌های موجود را برای آن‌ها به نمایش گذاشت. خانم صالحی بلافاصله دو لباس خرید اما خانم شیدایی بدون هیچ خریدی به منزل بازگشت. لباس‌ها برای خانم شیدایی کمی گران بودند و او طراحی‌های ساده و ظریف‌تری را در مقایسه با طرح‌های موجود در فروشگاه ترجیح می‌داد.
در مثال فوق، خانم صالحی و خانم شیدایی شرایط مشابهی داشتند، اما تفاوت زیادی در سلیقه، ذهنیت و میزان بودجه آن‌ها وجود داشت.
رفتار مصرف‌کننده چیست؟
رفتار مصرف‌کننده شاخه‌ای است که با مراحل مختلفی سروکار دارد که مصرف‌کننده قبل از خرید محصولات یا خدمات برای استفاده نهایی خود با آن‌ها مواجه می‌شود.
چرا یک شخص محصولی را خریداری می‌کند؟
- به‌علت نیاز
- وضعیت اجتماعی
- به هدف هدیه دادن
چرا یک شخص محصولی را خریداری نمی‌کند؟
- عدم نیاز
- درآمد/بودجه/محدودیت‌های مالی
- سلیقه
چه زمانی مصرف‌کنندگان محصولی را خریداری می‌کنند؟
- در زمان جشنواره یا فستیوال
- تولد
- سالگرد
- ازدواج یا سایر موارد خاص
در واقع عوامل متعددی وجود دارد که بر تصمیم به خرید مصرف‌کننده از لحاظ روانی، اجتماعی، اقتصادی و غیره تأثیر می‌گذارد. مطالعه رفتار مصرف‌کننده موارد زیر را توضیح می‌دهد:
- چرا یک مصرف‌کننده محصولی را خریداری می‌کند یا نمی‌کند؟
- چه زمانی یک مصرف‌کننده محصولی را خریداری می‌کند؟
- چگونه یک مصرف‌کننده محصولی را خریداری می‌کند؟
در زمان سال نو، گرایش خرید مصرف‌کنندگان نسبت به ماه‌های دیگر افزایش می‌یابد. به‌طور مشابه در سالگرد‌های مختلف، افراد اغلب هدایای مختلفی برای یکدیگر خریداری می‌کنند. نوسانات در بازارهای مالی و رکود، موجب کاهش ظرفیت خرید افراد می‌شود. به‌طور لفظی، رفتار مصرف‌کننده با رفتار غیرمستقیم خرید سروکار دارد. کاتالیست اصلی که باعث سرعت در تصمیم‌گیری خرید می‌شود نیاز به یک محصول/خدمتی خاص است. مصرف‌کنندگان در صورت نیاز، به خرید محصولات و خدمات می‌پردازند. یک مصرف‌کننده در زمان نیاز، اطلاعاتی را جستجو می‌کند که به خرید او کمک می‌کند.
در زیر منابع اطلاعاتی را مشاهده می‌کنید:
- منابع شخصی
- منابع تجاری
- منابع عمومی
- تجربه شخصی
ادراک نیز نقش مهمی را در تأثیر بر روی تصمیم به خرید مصرف‌کنندگان ایفا می‌کند.
تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کنندگان به عوامل زیر بستگی دارد:
- پیام‌ها، آگهی‌ها، تبلیغات؛ انتخاب مصرف‌کننده، رؤیت انتخابی نامیده می‌شود.
- تبلیغات همیشه باعث تحریک مصرف‌کننده به خرید نمی‌شود. مصرف‌کننده به همه مواردی که می‌بیند توجه نمی‌کند. وی تنها به آن‌هایی علاقه‌مند می‌شود که قصد دیدنش دارد. چنین رفتاری، توجه انتخابی نامیده می‌شود.
- تفسیر مصرف‌کننده به معنای نحوه درک شخص از یک پیام خاص است.
- مصرف‌کننده مطمئناً چیزی را خریداری می‌کند که بیشتر او را جذب می‌کند. او مهم‌ترین و معنی‌دارترین پیام را که نگهداری انتخابی نیز نامیده می‌شود، به یاد می‌آورد. بدیهی است که وی چیزی را که به نیازش مربوط نیست، به یاد نمی‌آورد.
منبع: managementstudyguide.com
هنوز نظری وارد نشده است!
نظر خود را ارسال نمایید
پست الکترونیکی شما انتشار پیدا نمی کند.